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解析营销学逆反心理营销术【逆反营销】

发布时间:2017-10来源:作者:点击:

【什么是逆反心理营销】

对于逆反效应(心理),社会心理学的解释是:人们把一个人对外界的情感与行为做出负向心理反应并影响其后续行为的现象,称之为逆反效应;如果用在营销上,则是指有时某些消费者对某个营销活动的刺激产生与营销目的相对的或相反的情绪体验和行为倾向。简而言之,对于营销者设下的引导和预期,就是“故意对着干”、“反其道而行之”。而这种“对着干”,则成为很多营销人士假意创意的突破口。

逆反心理是双向的,可以朝好的方向逆,也可以向坏的方向逆。如果我们的营销行为,遭到了对方真正的逆反,那就变成了“反感”;如果我们的营销行为得到积极的反应,那就是“欲擒故众”。


【逆反心理营销常见打法】

回到逆反心理营销本身的讨论。越是不容易得到的东西越让我们刻骨铭心,越是容易够得着的东西越觉得无所谓去珍惜。

这样的逆反心理,让我们去不断的追求新奇、刺激。它运用到营销之中,不仅满足了逆反、好奇之心,还使用户获得了一种通常难以得到的情感体验。同时,由于逆反促销具有少见性、奇异性,很容易形成轰动性的营销事件。而常见的操作手法可以大致分为以下几类:逆常规思维、逆传统思维、逆流行思维。

逆常规意味着反常规、超出常理和意外。比如销售产品,正向的思维就是人要越多越好。但这种情况,往往是事与愿违或者具有相当的难度。若进行逆向的思考,我们的产品并不希望卖给所有人,我们的东西很有限。最开始的苹果及后来的小米手机,都很好的运用了这一思维。

通常,我们一直以来都认为:一部电影、一本书就应该好评如潮。但事实研究验证了这样一个结果:一个不太知名的作者,写一本书后,采取大规模吐槽式的营销,恰恰能够促使销量提升近四成。近年来的电影市场上,各种烂片充斥但票房却很好的案例不胜枚举。陌陌新TVC广告,并没有正面的去倡导人们如何去猎奇,恰恰却能促发人们去猎奇的心理,也是运用了这样的原理。


【常见逆反心理营销案例】

在我们的互联网领域及广大的传统商业领域,流行着大量的类似案例,只是我们平时很少去思考这背后的玄机。我们不妨来看看,国内外利用逆反心理营销术的案例。

 一、苹果手机及其模仿者

苹果的饥渴营销在iPhone4s上体现的尤为突出。大规模排队、断货等现象,即便不是真正的热销,却让很多围观者产生了购买的冲动。后来的小米手机,无不是获得苹果的真传大搞饥渴营销。饥渴营销正是通过实施欲擒故纵的策略,通过调控产品的供求,引发供不应求的假象,引发消费的好奇和逆反心理,最后是疯狂追逐。

 二、英国555香烟为代表的经典

禁止抽各种香烟,连555牌也不例外。”这是英国555香烟在很多营销教材中北广泛提及的案例,同样类似的经典故事还有某品牌手表:“这种手表走的不太准确,24小时会慢24秒,请谨慎购买。”此类广告都是充分利用了逆反心理营销术的经典。

三、大约8点20发

2013年3.15晚会,央视打假苹果保修政策与国外存在差异。这个无关痛痒的问题,在“猪一样的队友”将有预谋的沟通内容发出来后,引发了果粉对央视的反感,却更进一步引发了果粉对于苹果的拥护。这对苹果而言,也是一种被动利用逆反心理的营销事件,其效果无疑是让央视免费给自己宣传了一把。

四、互联网思维下的“装逼”品牌

互联网思维火了很久,顺便也推火了这些品牌:雕爷牛腩、黄太吉等。它们的成功其实很大程度上也在于对逆反心理营销术的运用。对于雕爷牛腩:要是觉得不好吃,那就是你没品位;黄太吉:我卖的就不是口味,是梦想;马佳佳:买不起房就是压根不买房,怀疑我的都是有“x障碍”的苦逼。

当然,企业的营销实践中,逆反心理的营销案例其实非常广泛,运用是否得当还与产品本身、经营层面有很多关联,不能一概而论。对于陌陌这样的案例而言,盖棺定论还为时尚早,但我仍对它成为一个创造神奇的经典抱有期待。

以上是网络转载


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