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零售业O2O,O2M全渠道战略趋势

发布时间:2017-07来源:作者:点击:

         在欧洲和北美零售商,全渠道已经不是概念,已经全面落地了。那我们中国对全渠道又如何解读?

据我观察有五大趋势;

    1、移动将成为全渠道中电商业务的主流渠道;

    2、社交将是全渠道的枢纽位置;

    3、电子商务贡献超过销售的50%;

    4、大数据是全渠道营销的基石,是全渠道决战的核武器。没有大数据,就没有竞争高地;大数据是数字石油,可以实现与每个顾客的亲密对话、1对1推荐和1对1精确营销;

    5、持久的情感连接和一致性的顾客体验是全渠道的核心工作。

O2M -全渠道战略的捷径

    全渠道关乎每个零售商的命运。但全渠道概念要在中国生根落地,路径选择成为全渠道战略的难点和成功与否的关键。

    中国零售业全渠道战略突破口是O2M,而不是现在国内很热的O2O。

    那什么是O2M,即Offline 2 Mobile,或Online 2 Mobile,是O2Money模式。

    传统零售商的优势是Offline地面有庞大的流量,但Online网上没有自己的流量,若推动O2O路径:

1)Online 2 Office

    我们自己投入巨资搞网店只是沙漠之店,只有骆驼,没有客流。这个已被无数地面零售商证明。互联网是商圈,天猫、苏宁云台、京东、1号店都是不错的开网店(Online)的好地方,银泰和天猫今天的合作就说明了此点。 我们只能在****、天猫、百度买流量,然而这些流量昂贵,转化率低,客户粘度弱。长期来看,没有主战场,电商战略为别人做嫁衣裳。英国玛莎最后放弃经营多年的Amazon亚马逊第三方平台,可能就是这个考虑。

2)如果反过来做Offline 2 Online,我们发现更不值得

    因为两个客户群画成两个圈的话,重叠度只有10%左右,线上与线下顾客群目前还基本是两个世界的人。到地面店的顾客没有养成网购习惯,到网店的很少,在网店的客户到地面购物的更少。

    总之,网店Online这个商业格局已经大局已定,我们做地面零售的作为后来者,跟随他们,连灰可能都吃不到,因为他们已绝尘而去,我们必须开辟新的战场。

3)O2M是进入全渠道主战场的捷径

    人类全天候、实时连接的移动互联网时代已经到来。Facebook宣布他们已经进化为Mobile company,全球11亿用户中,每天活跃着7.5亿移动用户群。

    O2M的客户群庞大,现在地面店Offline的客户群60%都有3G手机,为每一个这样的顾客部署个人的、移动的、社交购物商店,大条件已经具备,这是千载难逢的机会,不容错过。

    未来零售业的主战场就是SoLoMo(社交本地移动)客户群的战场,利用O2M,把地面店的本地消费群,或网店的消费群(对纯电商企业来说)迅速转化为SoLoMo移动的、社交的客户群。


全渠道部署三部曲


    1,在前线打三场硬仗:社交战、本地战和移动战;

    2,在后台打一场大战:大数据1对1的营销战。


第一步:移动保卫战,盘活存量经济。

    对地面零售商以及非京东、非天猫的电商来说,不要搞全品类。要相互结盟,结伴而行,John lewis的电商总经理告诉我,他们与5000多家伙伴合作完成电商和自提网点建设。

    主战场不要放眼全国,要深挖本地市场,要将地面店客户流量迁移为移动客户群,如果能转化20万移动用户,他们就是我们第一批的种子电商客户,直接进入电商2.0时代;

    但这个不是发布一个移动商店的Apps,必须建立社交力量,释放顾客的社交红利。


第二步,社交进攻战,发展粉丝经济。

    学习小米,在地面搞粉丝节,拉发烧友,搞竞赛,搞各种您们最擅长的营销,鼓励我们这20万种子电商客户,通过150社交法则发展客户的好友,把本地对手的客户群和从来没有到过您们店的客户群吸引过来,形成3000万顾客的社交商圈。门店多将来不如粉丝多,未来看谁可以笑傲江湖,就看谁的粉丝多,只有粉丝才会爱你。

    品牌商和零售商不要去控制粉丝的对话,也控制不了对话,而必须成为对话的一部分。OC&C合伙人Jary先生说:增加整个供应链的透明度,可以增加顾客对我们零售商的信任度。可口可乐 CCO Sandy先生说:品牌是一个承诺。Sandy说:通过社交媒体,倾听消费者的想法,通过数字化收集消费者数据,向后退一步,让人们乐于参与其中,把人们连接起来。{[csc:pagelist]}


第三步,全渠道阵地战,最后的决战。

    只要我们手握3000万SoLoMo(社交的、本地、移动的)数字客户群,我们就可以比现在的货架式陈列销售模式的电商1.0公司——如淘 宝、京东、与将来必然进来的1号店(身后的沃尔玛已经完成整合)棋高一着,至少可以拉出来比一比,不再是义和团,只会少林功夫,老挨马云的机枪扫射。

事实上,就连淘 宝、天猫最近也提出了要从货架销售向社交商务转型的理由,双11还准备学习亚马逊,为每个会员开放个性化首页,定制商品。因此,我们地面零售商或品牌商通过分销网络铺设的零售店,我们不必妄自菲薄,我们手里有庞大的顾客群,我们有全渠道战略,我们有O2M路径,最重要的是我们有零售业多年经验的团队,只要我们的互联网思维建立了,我们的起点并不低。

    但胜利的三个关键是:

    1,速度为王;

    2,地区为王;

    3,社交为王。<

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